Montar un gimnasio…proceso de selección de Bain

gym-546138_1280Una pregunta que algunos candidatos me han comentado aparece bastante en el proceso de selección de Bain es calcular el número de clientes necesarios para que el gimnasio que prentendes montar llegue a “break even”, es decir el punto en el que los  ingresos igualan a los costes. Para esta pregunta se empieza normalmente con una análisis cualitativo y se pasa posteriormente a una parte de cálculos puramente matemáticos.

Veamos cómo abordarla:

Lo primero que hay que hacer es escribir bien grande en nuestra hoja la fórmula para el “break even”:

COSTES = INGRESOS

Y dividiendo en sus componentes, sabemos que:

COSTES VARIABLES + COSTES FIJOS = N° DE CLIENTES x PRECIO

Ahora tendremos que entender cada uno de los componentes que hemos escrito. Para un gimnasio, hasta cierta capacidad, la mayoría de los costes serán fijos, ya que no varían con el aumento de clientes (asumimos que por ejemplo hasta 200 clientes los costes serán prácticamente iguales y a partir de ahí se necesitaría adquirir más máquinas, ampliar el local, etc.). Nota: conviene mencionar este tipo de suposiciones.

Así entrarían en esta categoría el alquiler del local, las máquinas y pesas necesarias, agua, luz ,publicidad/promoción, salarios, etc.

Costes variables son aquellos relacionados con la adquisición de un nuevo cliente que podrían ser los productos complementarios (bebidas, batidos,…) o las toallas. Como podéis comprobar todos ellos muy despreciables con respecto a los costes fijos.

En el otro lado de la ecuación tenemos el número de clientes, que es nuestra incógnita, multiplicado por el precio medio que paga cada cliente en el intervalo de tiempo que estemos considerando. Es decir si para los costes fijo hemos tomado un mes, aquí tomaremos la cuota mensual del cliente teniendo en cuenta lo que gasta en servicios “extra” como bebidas, monitores personales, etc.

Lo más importante en esta parte es crear una estructura clara partiendo de la ecuación del punto de equilibrio “break even”(definir bien el punto de partida y objetivo), descomponer correctamente cada una de las partes de ésta (saber estructurar el problema) y enumerar el mayor número de costes/ingresos que pueda tener un gimnasio (ser creativo). Para esta parte puede resultar útil (sobre todo si se trata de un negocio más complicado), ponerte en la piel del cliente, todo lo que puedes hacer y/o comprar en un gimnasio desde que ves un anuncio del mismo hasta que sales por la puerta después de haber entrenado.

Superada esta parte, en Bain suelen hacer mucho hincapié en los cálculos matemáticos. En vez de darte directamente las cifras para los costes fijos te dirán que son 15% de la suma de 5.687 € más 1.500 €. Tendrás probablemente que calcular sumas elevadas rápidamente, porcentajes, dividir grandes cifras, etc. Para esto lo mejor es olvidarse de la calculadora y utilizar alguno de los simuladores que hay por internet, os dejo uno que te mide además tu rápidez comparada con el resto de usuarios que lo han utlizado y os da así una idea de cómo vais. Para vuestra tranquilidad ya os digo que quedar de los primeros es imposible (por propia experiencia): case math ,requiere registro, pero es gratuito.

Una vez tengas los datos necesarios en ambos lados de la ecuación, solo te queda despejar el número de clientes. Es posible que te digan que puedes redondear, si las cifras tienen varios decimales o son muy altas. En el enlace que os he dejado también hay ejercicios de redondeo.

Espero que el “caso” os sirva si tenéis entrevista con Bain y para cualquier otra duda/cuestión/petición, me alegraría que lo dejarais en comentarios!

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